Im Verkauf und auch bei allen Verhandlungen geht es neben dem eigentlichen Verhandlungsgegenstand immer um Emotionen und deswegen gilt immer „Wer die Emotionen kontrolliert, kontrolliert die Verhandlung!“
Z.B. bei einer Preisverhandlung geht es um Geld direkt oder um etwas was Geld kostet. Und Geld löst bei allen Menschen die unterschiedlichsten Emotionen aus. Je nach dem welche Erfahrungen deine Verhandlungspartner aber auch du selbst bei früheren Verhandlungen hatten, können es positive oder negative Emotionen sein.
Wenn jemand bei ähnlichen Verhandlungen in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen gemacht hat, weil er oder sie z.B. Geld verloren hat oder auf gut Deutsch gesagt über den Tisch gezogen worden ist, dann wird diese Person mit einer negativen Emotion (wie Angst, Skepsis, Misstrauen…) und einer Grund-Abwehrhaltung in die Verhandlung einsteigen.
Wenn die Emotionen hochgehen, geht die Logik runter!
Die Gefahr dabei ist, wenn du diese negativen Emotionen deines Verhandlungspartners nicht direkt zu Beginn der Verhandlung auflöst, können sich die Emotionen wehrend der Verhandlung so hochschaukeln, das dir auch die beste Einwand- oder Vorwandbehandlung im Nachhinein nichts mehr bringen wird und die Verhandlung sogar platzen kann, weil dein Verhandlungspartner sich komplett verschließt.
Vergangenheit ist nicht gleich der Zukunft!
Investiere am besten etwas mehr Zeit vor Beginn der eigentlichen Verhandlung, um herauszufinden welche Erfahrungen dein Verhandlungspartner bei ähnlichen Verhandlungen in der Vergangenheit gemacht hat. Nimm ihm seine Ängste/Zweifel, sage ihm warum du, dein Produkt oder Dienstleistung anders als seine Erfahrung aus der Vergangenheit ist und mache ihm deutlich das die Vergangenheit nicht gleich der Zukunft sein muss.
Negative Emotionen rational umkehren
Diese Strategie eignet sich sehr gut wenn es z.B. schlechte Erfahrungen mit XY in der Vergangenheit gab.
- Frag deinen Verhandlungspartner ob er/sie vorher schlechte Erfahrungen mit ähnlichen Produkten/Dienstleistungen gemacht hat.
- Wenn ja, dann bedanke dich für seine Ehrlichkeit und zeige Verständnis für seine Ängste und Bedauern dafür das so etwas leider passiert.
- Wenn nein, erwähne kurz das es Leute gibt die schon mal Schlechte Erfahrungen gemacht haben und zeige Verständnis für ihre Ängste und Bedauern dafür das so etwas leider passiert.
- Seine Angst als emotionale Geschichte einer anderen Person erzählen, es könnte die Geschichte eines zufriedenen Kunden sein, der vorher genau die gleichen Ängste oder Zweifel hatte (nicht persönlich konfrontieren)
- Dann die emotionale Geschichte der anderen Person, rational entkräften.
Durch dieser Vorgehensweise sprichst du die negativen Emotionen (wie Angst, Skepsis, Misstrauen…) deines Verhandlungspartners direkt an, aber konfrontierst ihn damit nicht persönlich, weil du es als Geschichte einer anderen Person erzählst, in die er sich aber rein versetzen kann. Dadurch werden die negativen Emotionen rational entkräftet und dein Verhandlungspartner bleibt für die Verhandlung offen.
Geschichten mit denen sich fast jeder identifizieren kann funktionieren am besten:
- Viele wurden in einer Beziehung enttäuscht oder betrogen und Trotzdem gehen die meisten nicht in ein Kloster, das Leben geht weiter!
- Viel wurden schon mal beim Autokauf über den Tisch gezogen und fahren auf Grund dieser Erfahrung trotzdem nicht nur mit Bus und Bahn, das Leben geht weiter!
Viel Erfolg bei der Umsetzung!
