Du musst den Kunden dort abholen wo er steht!

Was zum Geier bedeutet das?

Das war mein erster Gedanke, als ich diesen Spruch zu Beginn meiner Karriere, das erste Mal auf einem Seminar hörte. Dann kamen noch so Sprüche wie, “Du musst die Sprache des Kunden sprechen!”. Damals, beim Seminar war mir das peinlich nachzufragen was diese Sprüche jetzt eigentlich bedeuten, ich tat so als ob ich das  verstanden hätte und notierte mir diese Sprüche, wie auch all die Anderen, in meinen Block.

Auf dem Nachhauseweg, fragte ich meine Kollegen, was sie den darunter verstehen würden “Du musst den Kunden dort abholen wo er steht!” und “Du musst die Sprache des Kunden sprechen!” und jeder erzähle mir etwas anderes und es begann eine große Diskussion. Absolut jeder den ich gefragt hatte, erzähle mir was anderes zu diesen Aussagen, aber es hat mir nicht wirklich weitergeholfen. 

Mein persönliches AHA-Erlebnis!

Es war bei einem Gespräch mit einem Bekannten der Schlosser-Meister ist, er hatte einige Tage zuvor ein Angebot für eine Geldanlage bekommen, die garantiert über 20% p.a. abwerfen sollte und wollte mir jetzt klar machen das das die beste Geldanlage der Welt ist. Im Gespräch fragte ich ihn, ob er denn etwas schriftliches hätte, was die angeblich garantierten 20% p.a. beweisen würde, aber er wiederholte mir einfach nur das, was ihm der Vermittler erzählt hatte.

Ich habe die Unterlagen durchgeschaut und fand natürlich, nicht den kleinsten Hinweis auf die garantierten 20%, besser noch, im Vertrag stand sogar, das er sich für viele Jahre von seinem Geld trennen müsste, ohne die Möglichkeit zwischenzeitlich auf sein Geld zugreifen zu können und ohne jegliche Garantie, sogar für das eingezahlte Kapital.

Als ich ihm sogar das, was im Vertrag Schwarz auf Weiß stand gezeigt hatte und versuchte ihm klar zumachen, das es einfach nicht stimmen konnte was ihm der Vermittler erzählt hatte, aber er wiederholte einfach die Phrase des Vermittlers und wollte es nicht wahr haben. Meine Argumente und sogar das Kleingedruckte im Vertrag, ließen ihn kalt.

Als ich so genervt war und keine Lust mehr auf diese Diskussion hatte, sagte ich zu ihm:

“Mach doch was du willst, aber dir wurde hier ein  Stück rostiges Eisen als hochwertiges VA (Rostfreier Stahl) verkauft.”

Und auf einmal fragte er mich: “Was meinst du damit?”

Ich erklärte ihm, noch einmal, was ich ihm vor einigen Minuten erklärt und gezeigt hatte und jetzt hatte er das auf einmal verstanden! Er rief direkt den Vermittler an, stellte ihn zur Rede und investierte nicht bei ihm.

Was war hier eigentlich passiert?

Ich hatte ihm zweimal dasselbe erzählt, einmal reagierte er mit Ablehnung und blockiert und dann plötzlich, hörte er mir auf einmal zu und war für meine Botschaft offen.

Meine persönliche Erkenntnis aus diesem Gespräch war:

Vielen fällt es schwer sich einzugestehen, das er/sie eine falsche Entscheidung getroffen hat und verteidigt diese, auch wenn sogar die Tatsachen dagegen sprechen, diese Person ist dann meist so emotional aufgeladen, das alle rationale sie nicht von ihrer Meinung abbringen kann.

Als ich aber auf seiner “Sprache” gesprochen hatte, durchbrach ich seine emotionale Abwehrhaltung und er wurde offen für rationale Fakten. Wir waren auf einmal auf einer Wellenlänge.

Wie du es in der Praxis für dich nutzen kannst

Wenn du etwas persönliches von deinem Gesprächspartner kennst, z.B. Beruf, Hobbys, Vorlieben usw., kannst du es vor dem Termin  googeln um etwas Insiderwissen wie, Sprüche, Fakten oder Besonderheiten zu ermitteln. Du brauchst nicht einmal so zu tun als ob du vom Fach wärst oder die gleichen Vorlieben hast, aber solche Kleinigkeiten können dafür sorgen, das eine Sympathie entsteht und du mit deinem Verhandlungspartner oder Kunden auf eine Wellenlänge kommst und das erleichtert eine Verhandlung extrem.

Probier es bei deiner nächsten Verhandlung oder im Verkaufsgespräch einmal aus, du wirst bestimmt begeistert sein.

 

Viel Erfolg bei der Umsetzung!