Wenn es um das Thema Verkauf und Verhandlungsführung geht, kommen bei den meisten Unternehmern und Verkäufern, früher oder später folgende Fragen auf:
Wie sieht die ideale Verkaufs- bzw. Verhandlungsführung aus?
Meine erste Antwort ist dann immer, „Optimal ist es, wenn die Verhandlung sich zumindest für deinen Verhandlungspartner nicht wie eine Verhandlung oder Verkauf anfühlt!“
Was meine ich damit und warum ist es so wichtig? Die meisten Leute fühlen sich in einer Verkaufs- oder Verhandlungssituation nicht wohl, oder sogar unterlegen und gehen in eine Art Abwehrhaltung, weil sie vielleicht Angst haben überrumpelt zu werden oder in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen in ähnlichen Situationen gemacht haben. Wenn sich jedoch die Verhandlung z.B. wie eine Unterhaltung unter Freunden anfühlt, gibt es keinen Grund eine Abwehrhaltung einzunehmen und dein Verhandlungspartner bleibt offen für dein Angebot oder Vorschlag.
Welche Verkaufs- bzw. Verhandlungstechnik ist die beste?
In den letzten 17 Jahren, habe ich hunderte von Verkaufs- und Verhandlungstechniken in der Praxis, im In- und Ausland ausprobiert und getestet und es gibt nicht die „Eine beste Verkaufs- oder Verhandlungstechnik“. Leider muss ich immer wieder feststellen, dass die meisten Unternehmer und Verkäufer nur 2, 3 oder maximal 4 Verhandlungstechniken kennen und damit versuchen jede Verhandlung für sich zu entscheiden und wenn ihnen einer gegenüber steht, der diese Techniken auch kennt und sie aushebeln kann, dann ziehen sie wieder den Kürzeren. Und beim nächsten Mal versuchen sie wieder das Gleiche und hoffen, dass es diesmal klappt.
Aus den vielen Hunderten Verhandlungstechniken habe ich 16-18 ermittelt, die in jeder Branche funktionieren, extrem simpel und so effektiv sind das sie sogar von den meisten Profis nicht als Verhandlungstechnik erkannt oder erwartet werden, weil diese Verhandlungstechniken auf einer psychologischen, emotionalen Ebene wirken und beim Verhandlungspartner nicht die Typische Abwehrhaltung auslösen.
Wenn ich meinen Coaching-Kunden diese Verhandlungstechniken und Strategien vorstelle, sind immer einige von der Einfachheit so erstaunt und zugleich etwas irritiert. Dann kommen oft solche Fragen wie: „Und das funktioniert wirklich?“ Und wenn sie mir dann später erzählen, welche Ergebnisse sie mit diesen Verhandlungstechniken erzielt haben, dann bin auch ich immer wieder erstaunt was alles möglich ist.
Es sind nicht die kompliziertesten, sondern die simpelsten Verhandlungstechniken die am effektivsten sind und trotzdem machen sich viele Unternehmer unnötig das Leben schwer.
„Simpel ist nutzbar, kompliziert ist nur interessant!“ T. Harv Eker
Hier ein kleines Beispiel aus der Praxis:
Ich hatte einmal eine Wohnungsbesichtigung und in der Anzeige haben die Vorbesitzer angeboten, dass man die Küche gerne übernehmen könnte, für VB 2.500€. Bei der Besichtigung habe ich die Küche gesehen und die sah wirklich top aus, ich habe den Eigentümer auf die Küche angesprochen und einige Fragen gestellt. Er hat mir den Kaufvertrag gezeigt, die Küche war noch keine 2 Jahre alt und hatte knapp 7.500€ gekostet.
Jetzt wusste ich das die Küche keine 2 Jahre alt war, neu 7.500€ gekostet hatte und er dafür VB 2.500€ haben will.
Und nun tat ich ahnungslos und fragte ihn „Für wie viel stand die Küche in der Anzeige?“,
Er nannte mir die 2.500€ und ich fragte dann „Da stand doch auch etwas von VB, was heißt das?“
Er antwortete mir das VB, Verhandlungs-Basis heißt und ich tat weiter ahnungslos und sagte nur „Ah, OK, VB heiß also Verhandlungs-Basis!“, im gleichen Moment merkte ich wie er etwas nervös wurde (er dachte wahrscheinlich, „oh nein“ jetzt geht das Preisgeschachere los).
Normalerweise würden jetzt die meisten auch mit dem Preisgeschachere loslegen.
Un nun machte ich etwas, was niemand macht und was auch mein Gegenüber im Traum nicht erwartet hatte. Jetzt Gut aufpassen!
Ich tat weiterhin ahnungslos (Gesichtsausdruck und Stimmlage) und sagte nun „Ich will offen zu Ihnen sein, ich kann nicht verhandeln und ich hasse dieses Preisgeschacher, wie auf einem Basar“, als ich das sagte, wurde seine ganze Haltung und Gesichtsausdruck wieder entspannt und ich fuhr fort „Die Küche sieht aus wie neu, warum wollen Sie die überhaupt verkaufen, stimmt etwas nicht mit ihr?“
Jetzt erzählte er mir ganz offen, das mit der Küche alles in Ordnung sei und sie in die neue Wohnung nicht 1:1 reinpasst und die Anpassung würde sehr viel Geld kosten und aus dem Grund wollen sie lieber eine ganz neue Küche in der neuen Wohnung und diese am liebsten verkaufen. Er war jetzt ganz entspannt und ich wieder „Ah, OK, also mit der Küche ist alles in Ordnung!“
Nun kannte ich auch den Beweggrund für den Verkauf und warum er VB 2.500€ wollte.
Und jetzt fragte ich ihn ganz harmlos (Stimme, Gesichtsausdruck und Körperhaltung): „Ich bin ganz offen, also die Küche ist in Ordnung, sie können sie nur nicht in die neue Wohnung mitnehmen! Ganz ehrlich bei VB, an welchen Preis hatten Sie dabei gedacht?“
Nach meiner Frage halte ich die Klappe und gucke ihn ganz freundlich an und er antwortet mir „Ich hatte mir das vorher überlegt und hätte gerne für die Küche mindestens 2.100€!“
Er hatte mir von sich aus sofort seinen Mindestpreis genannt, ohne das ich auf irgendeine Weise Druck ausüben musste, ohne faule Tricks und ohne dieses unangenehme Gefühl!
Ich habe mich für seine Offenheit und Ehrlichkeit bedankt und wir führten die Wohnungsbesichtigung fort.
Fazit:
- Ich bin offen und von mir geht keine Gefahr aus, ich habe ihm niemals einen Grund gegeben eine Abwehrhaltung einzunehmen.
- Mein Verhandlungspartner bleibt offen und erzählt mir selbst, alles was ich wissen will, weil er in mir keine Gefahr sieht.
- Ergebnis: 2 Minuten Smalltalk und 400€ Gespart!
Diese simple Strategie kannst du natürlich auch dann anwenden, wenn du der Verkäufer bist, um z.B. das Maximal-Budget deines Kunden zu ermitteln.
Viel Spaß und Erfolg bei der Umsetzung!
Auf deinen Erfolg,
